الهضاب إنفو موقع إخباري مستقل
الحياة دائمًا في حركة متبادلة بين البيع والشراء، وسواء أكنت البائع أم المشتري، فامتلاكك مهارة التفاوض أمر لا مفر منه، ليس فقط للتجارة، لكن للحياة بشكل عام، فنحن دائمًا في وضع تفاوضٍ مستمر مع من حولنا
1- ما المفاوضة وما أنواعها ؟
التفاوض هو عملية تهدف إلى تقليل الصراعات وحسم الخلافات بشكل يحقق الفائدة للطرفين بأقل الخسائر. يمكن تقسيم المفاوضات إلى نوعين:
1- مفاوضات مكسب – خسارة: حيث يكون المكسب لطرف واحد على حساب الآخر، مثل التفاوض على سعر سيارة،
حيث كلما قل السعر بالنسبة للمشتري، كان ذلك خسارة للبائع والعكس.
2- مفاوضات مكسب – مكسب: حيث يسعى الطرفان لتحقيق فائدة متبادلة، ويكون للعلاقات دور فعال. في هذا النوع، يمكن تلبية احتياجات الطرف الآخر بطريقة تكون ذات قيمة أقل لك ولكن قيمة عالية له،
مما يحول المفاوضة إلى مكسب للطرفين.
على سبيل المثال، يمكن أن تعرض شراء شقة بسعر أقل للبائع الذي يريد بيعها بسرعة للسفر، وبذلك يتحقق مكسب للطرفين.
2- المفاهيم المتعلقة بعملية التفاوض
لإتقان مهارة التفاوض والحصول على أفضل النتائج، من المهم فهم بعض المفاهيم الأساسية:
1- البدائل: امتلاك خيارات بديلة يمنحك القدرة على المساومة أو الانسحاب من الصفقة إذا لم تكن الشروط ملائمة. بدون بدائل، ستكون تحت رحمة الطرف الآخر.
2- السعر المعقول: هذا هو السعر الذي ينسحب عنده كل من البائع والمشتري إذا لم يعد السعر مجديًا لهما. تحديد السعر المعقول للطرفين يساعد في تجنب صفقات غير مرضية.
3- منطقة الاتفاق: هي النطاق السعري الذي يمكن للطرفين الاتفاق عليه ويشعران بالرضا تجاهه. للوصول إلى هذه المنطقة،
يجب استخدام مهارات الاستماع بفعالية.
الاستماع الجيد يعزز فهم احتياجات الطرف الآخر ويساعد في تحسين التواصل واتخاذ القرارات. التركيز على ما يقوله الطرف الآخر، تجنب الإلهاءات، وتدوين الملاحظات يمكن أن يحسن عملية التفاوض بشكل كبير.
تجنب الجدال والمقاطعة، إلا إذا كان ذلك بهدف طلب توضيح.
3- في أثناء التفاوض
مرحلة الصراع أمر لا مفر منه، حيث تحدث نتيجة الاختلافات في الأهداف والمنافسات والعداوات. من الأفضل معالجة الصراعات بسرعة بدلاً من تركها للوقت لحلها.
هناك خمس استراتيجيات لحل الصراعات، تختلف باختلاف طبيعة المشكلة:
1- الانسحاب: مناسبة للمشكلات التافهة، لكنها تؤجل المواجهة.
2- التهدئة: تستخدم عندما يكون هناك خطر تدمير العلاقة بين الطرفين، وتمنح الوقت للبحث عن حل.
3- التسوية: تُستخدم عندما يكون الطرفان متساويين في القوة ويرفضان التنازل.
4- الإكراه أو التنافس: تُستخدم عندما يتوقع كل طرف صراعًا من الطرف الآخر.
5- التعاون: مناسبة لعلاقات طويلة المدى وأهداف مشتركة، لكنها تستهلك الكثير من الوقت، مما يجعلها غير مناسبة للحلول السريعة.
لإتقان فن المفاوضة وحل الصراعات، يجب أن تكون حازمًا في الدفاع عن حقوقك. يُمكنك القول بـ”لا” بوضوح مع تقديم بديل، كما يُمكنك امتصاص غضب الآخرين عن طريق الاستماع لهم وتقديم أسئلة مفتوحة لفهم المشكلة. إذا كنت أنت الغاضب، فحاول تهدئة نفسك بالتنزه والتفكير بهدوء.
4- كيف تعد لتفاوض ناجح ؟
محترفو التفاوض لا يرتجلون بل يستعدون جيدًا، يقضون ساعات في البحث حول القضية، بدائلهم، تحديد سعرهم المعقول، وتوقع سعر الطرف الآخر. يتضمن التفاوض خمس مراحل:
1- التعارف: بناء علاقة وتقييم الطرف الآخر، مما يعزز الثقة ويهيئ الجو للتفاوض.
2- بدء المفاوضة: تحديد أهداف الطرف الآخر، واختيار ترتيب مناقشتها.
3- مرحلة الصراع: اكتشاف ما يحتاجه الطرف الآخر، والبقاء مرنًا لتقديم تنازلات أو تعديل الأهداف.
4- الاستماع التأملي: ترديد عرض الطرف الآخر على شكل سؤال لإعطائه فرصة لتحسين موقفه أو لتبرير عرضه، مما يتيح وقتًا للتفكير.
5- التوصل إلى اتفاق: يجب أن يكون الاتفاق مكتوبًا وملزمًا، مع تحديد عواقب لعدم الالتزام، ويُوثّق بالتوقيعات النهائية.
هذه الخطوات تضمن تفاوضًا فعالًا يؤدي إلى نتائج مرضية لكلا الطرفين.
5- أخطاء ومآزق شائعة
التفاوض في الواقع مليء بالتحديات، ويستخدم محترفو التفاوض حيلًا للتأثير على الطرف الآخر. معرفة هذه الحيل والطرق لإبطالها هو دفاعك الأفضل:
1- المقايضون الصارمون (مكسب – خسارة): يهدفون لتحقيق مكاسب على حساب الطرف الآخر، مما يدفع المبتدئين لتقديم تنازلات. للحماية، ارفع سقف توقعاتك وقدم عرضًا كبيرًا يمنحك مساحة للتفاوض.
2- خدعة “المفاوض الطيب والمفاوض الشرير”: حيث يظهر اثنان، أحدهما منفعل والآخر طيب، لجعلك تشعر بالذنب وتقديم التنازلات. لتجنب ذلك، التزم بخطتك وأهدافك ولا تنخدع بالمواقف المتباينة.
3- التعجل في إنهاء الاتفاق: قد يستغل الطرف الآخر استعجالك للموافقة على شروطه. لتجنب هذا، خطط وقتك بذكاء وراجع كل بند بعناية.
4- التحكيم والوساطة عند الفشل: إذا تعثرت المفاوضات وكان المكسب كبيرًا، يمكن اللجوء إلى التحكيم (طرف ثالث محايد يقرر النتائج) أو الوساطة (طرف ثالث يساعد على الوصول إلى اتفاق ملائم).
اتباع هذه الاستراتيجيات سيمكنك من الحفاظ على موقفك وتحقيق أهدافك خلال التفاوض.
